«МД. Магазин»
Опубликовано 2004 №5(56) май

Поставщики могут многое рассказать о розничных сетях и тенденциях на рынке ритейла. Особенно осведомлены поставщики оборудования, которые уже на стадии проектирования и строительства знают планы клиента и его видение перспектив развития рынка. Компания “Грэйфорт”, несмотря на свою молодость обладающая одной из наиболее компетентных команд на рынке оборудования, уж успела воплотить в жизнь несколько масштабных проектов. Своим видением перспектив и тенденций розничного рынка делится генеральный директор “Грэйфорт” Светлана Краснова.

– Расскажите о себе. Как Вы начали заниматься торговым оборудованием? 
– На рынок торгового оборудования я попала совершенно случайно. Искала работу, но без опыта меня никто не брал, даже не приглашали на собеседования. Наконец, когда я обратилась в австрийскую компанию, которая продавала офисную мебель, мне дали шанс проявить себя. Спустя два года я обратилась по объявлению в фирму, которая занималась продажами торгового оборудования. Мне предложили работать администратором выставочного зала, но обязательным условием было то, что испытательный срок все новые сотрудники проходили в качестве менеджеров по продаже. Я продала оборудование, от которого фирма долго не могла избавиться. Конечно, после этого и речи не могло быть, чтобы я оставалась работать администратором. 
В конце 1999 года меня после конкурсного отбора пригласили в фирму MAWY работать директором по продажам оборудования Wanzl. Продвижением этого продукта мы занимались вдвоем с моей немецкой коллегой Нелли Витт, с которой я познакомилась во время стажировки в Германии на производстве Wanzl. 
В течение года мы сделали проект Wanzl брэндом номер один в России и Украине в своем сегменте рынка, создали разветвленную дилерскую сеть. Через год нашу команду успешно дополнил Рустам Меликов. Мы фанатики своей работы: вкалывали до поздна, ездили в командировки, проводили переговоры с клиентами и с фабрикой, консультировали, подготавливали рекламные модули, придумали слоган… 
В 2002 году мы втроем – Нелли, Рустам и я – в один день подали заявление об уходе из Wanzl-MAWY. Спустя несколько месяцев решили организовать свою фирму, и первые два месяца нашим офисом была моя трехкомнатная квартира, где были подготовлены первые контракты. Сейчас мы в шутку называем ее мемориальной. Там были телефон, компьютер, сканер, принтер. Через два месяца работы мы арендовали первое помещение, а в октябре переехали в новый офис, где работаем до сих пор. Если два года назад начинали мы втроем, то сейчас в компании более 40 человек. 

– Какова структура компании? 
– Группа компаний “Все для супермаркета” представляет собой холдинг. Его образуют три фирмы: “Грэйфорт”, “Грэйфорт Технология”, которая занимается технологическим оборудованием как для гипермаркетов и супермаркетов, так и оснащением баров, ресторанов, кафе, и наша большая гордость – “Грэйфорт Сервис”. Коллектив этой фирмы выполняет работы, связанные с инсталляцией торгового, технологического и холодильного оборудования.
Руководим холдингом мы втроем, советуясь с ведущими специалистами. Решения принимаем коллегиально, за исключением отдельных узких вопросов, за которые каждый из нас отвечает персонально.

– Каковы основные направления деятельности компании? 
– Мы видим себя как самодостаточную фирму по комплексному оснащению гипермаркетов, супермаркетов, баров, ресторанов, кафе. Можем оказывать содействие при продвижении каких-то новых интересных продуктов на рынок торгового оборудования, содействуем в части предоставления консалтинговых услуг, лизинга. Вполне возможно, когда мы поймем, что эту тему уже отшлифовали, придумаем что-то новое, но тоже близкое торговому оборудованию.

– Кто Ваши самые значимые клиенты?
– Первый наш крупный заказчик – французская сеть гипермаркетов “Ашан”. Но она не сразу доверила нам серьезные поставки. Когда покупательские тележки были в процессе изготовления, “Ашану” срочно понадобились специальные стремянки, и нас попросили организовать их поставку. Все фирмы-операторы рынка торгового оборудования, корифеи со стажем, заняли тогда перед “Ашаном” гордую позицию: “сделайте 100%-ную предоплату, а потом мы будем что-то для вас закупать”. Мол, иностранные сети плохо платят. Мы купили стремянки без предоплаты, привезли их в “Ашан”, и с нами расплатились. Тогда мы просто спасли ситуацию, после чего сотрудники сети стали воспринимать нас как поставщиков, на которых можно положиться в любой ситуации. 
Не менее значимым проектом стало открытие гипермаркета в Перми. Когда фирме был год, торговая сеть “Семья” доверила нам очень интересный проект – гипермаркет в ТЦ общей площадью 28 тыс. м2, который впервые открывался в Перми. Гипермаркет площадью более 7 тыс. м2, включая цеха. Мы успешно справились с поставленной задачей, и по новым проектам “Семья” продолжает работать с нами.

– Какие направления деятельности компании Вы считаете приоритетными? 
– Мне сложно что-либо выделить. Я считаю, что без одного из направлений, которыми мы занимаемся, название компании “Все для супермаркета” уже не будет себя оправдывать. Мы можем предоставить своим клиентам все, что необходимо современному супермаркету, и этим интересны. Скажем, пермский объект мы оборудовали не совсем традиционно – не только тележки, корзины, холодильники, стеллажи, кассовые столы, турникеты, но даже систему для предварительного прослушивания аудиодисков. Этим может похвастаться далеко не каждый специализированный магазин аудио- и видеотехники. Впервые установили пекарню, светильники, утилизатор мусора, погрузочно-разгрузочную и небольших габаритов снегоуборочную технику. Что касается цехов, оборудовали все, начиная от тельфера (подвесной монорельсовой дороги для перемещения мясных туш от места разгрузки рефрижераторов до цеха мясопереработки) и заканчивая кухонным инвентарем.

– Кто Ваши зарубежные партнеры?
– Их много. Основные партнеры – производители оборудования – компания Siegel (Германия) и Mapal (Франция). У нас эксклюзивные права на продажу их оборудования. Кроме того Siegel – наш первый торговый партнер.
– Какова динамика объемов продаж за прошедшие два года работы? 
– Если взять 2002 год, в котором мы работали 8 месяцев, и тот же период 2003 года, то продажи выросли в полтора раза. То, что у нас есть в этом году, превосходит наши ожидания. 

– Как удалось в столь короткие сроки достичь таких результатов?
– Когда начали работать самостоятельно, юридически наша компания была молода, но в принципе каждого из нас уже знали. Мы себя зарекомендовали на рынке торгового оборудования. И это тоже сыграло свою позитивную роль. Мы не новички в этой теме, располагаем необходимыми связями и знаниями.

– Кто Ваши основные конкуренты? 
– Если клиент хочет сделать так, чтобы у него был один генеральный подрядчик, то у нас практически нет конкурентов. А если надо купить что-то из той или иной темы по оборудованию, – есть фирмы, которые тоже могут сделать хорошее предложение. Наша задача – сделать фирму, соответствующую самым высоким европейским стандартам. Мы хотим, чтобы зарубежные ритейлеры, приезжая осваивать российский рынок, не чувствовали разницы между сервисом, который им могут предложить российские специалисты, и тем, к которому они привыкли у себя.

– Вы приветствуете прямые продажи или работаете через дилеров?
– В основном у нас прямые продажи, но дилеры есть в Екатеринбурге, Москве и Санкт-Петербурге. Наши правила – везде, где мы делаем монтаж, должна быть обязательно наша сервисная поддержка. Например, мы выиграли тендер по пяти гипермаркетам торговой сети “Пятерочка” по оборудованию Мapal, и обязательным условием было то, что в Санкт-Петербурге должна присутствовать наша сервисная поддержка. Также мы оборудовали рыбный рынок в Казани и там организовали сервисную поддержку. Сейчас готовим поддержку в Перми. Если возникнет необходимость, мы можем создать сервисный центр в любой точке.

– Каковы тенденции развития регионального и московского рынков?
– Все самое передовое раньше появляется в регионах. Москва не особенно борется за клиента. В этом мегаполисе продажи больше определяет местоположение магазина и цена. А в городах, где нет большого количества приезжих, где зарплаты стабильны и нового притока денег извне не поступает, начинается серьезная конкуренция. Регионы больше открыты новому, и чаще это новое первыми внедряют. Опять же именно бизнесмены из регионов в основном участвуют в конференциях и семинарах, часто ездят за границу перенимать опыт. Москва консервативна и не задается целью купить что-то лучшее и передовое. Я бы сказала, что региональные магазины сегодня уже не ссылаются на опыт московских сетей, а используют передовые международные стандарты. Потенциально они уже ушли дальше. Да, их территории надо осваивать в плане магазиностроения, но там специалисты очень компетентные. В Швеции мы показывали фотографии гипермаркета “Семья” в Перми, и нам сказали, что ничего подобного от России не ожидали увидеть. 

– Какие новинки в области оборудования появились в последнее время и будут ли они внедряться на российском рынке? 
– В Швеции в супермаркетах установлено оборудование, с помощью которого можно расплачиваться самостоятельно без участия кассира. Покупатель прокатывает свою кредитную карту, после чего берет мобильный сканер и перед тем, как положить товар в корзину, сам сканирует выбранный им товар. СБ может сделать выборочную проверку каждого десятого покупателя. Интересно то, что в Швеции есть супермаркеты, в которых покупатель расплачивается через кассира, при этом крупные купюры выдает кассир, а мелочь – автомат. Наша компания собирается здесь продавать кассу с тремя накопителями. Аналогов ей нет. Также обнаружили очень интересный “пустячок”: детские покупательские корзинки объемом 5 л и обычные – на 30–35 л. Благодаря нашей последней командировке в Швецию компания может предложить полностью оборудовать магазин при заправочной станции от одного производителя. Все будет единообразно, стильно и функционально.

– Какие сложности возникают при работе на рынке торгового оборудования?
– Основная сложность – персонал. Мы рады, что ключевые позиции надежно закрыты нашими единомышленниками. У нас очень хорошая идейная и психологическая совместимость. Что касается некоторых других сотрудников, то тут возникает проблема: люди боятся ответственности. Даже когда дается возможность, предлагается достойный оклад, мало кто может быть креативным. Поэтому для нашего руководства еще очень тяжело оставлять фирму даже на короткое время. 

– Каковы основные инвестиции Вашей компании? 
– Компания вкладывает средства в развитие фирмы, в обучение и подготовку персонала. Наши сотрудники по сервису проходят обучение за границей на базе заводов-изготовителей, с которыми сотрудничаем. Мы знаем и умеем грамотно инсталлировать оборудование. Для сотрудников в офисе два раза в неделю по два часа проводятся занятия по иностранному языку. Если у кого-то из них есть желание пойти на семинар, повысить свой уровень знаний, мы это только приветствуем. Отдельная статья расходов – реклама. Участвуем в выставках, что тоже требует определенных затрат. 

– Что можно сказать о перспективах рынка торгового оборудования?
– В России магазинов на душу населения меньше, чем в Польше. У нас нет такой ситуации как в Германии, когда приезжаешь в маленький городок, а там в одном месте три супермаркета. Нам до этого далеко. Наш бизнес будет необходим еще многие годы. Страна большая, и территорию еще только предстоит осваивать.
Беседу вела Наталья Оленцова