«МД. Магазин»
Опубликовано 2004 №10 (61) октябрь

Сегодня большинство российских сетей всерьез занялись развитием ассортимента непродовольственных категорий. На фоне снижения маржи в большинстве групп традиционного продовольственного ассортимента сопутствующие товары и все то, что принято объединять термином nonfood, пока приносит стабильно высокую прибыль. О тенденциях развития этой категории в Европе и планах компании на российском рынке рассказывает Роберт Ван Лузен, директор по маркетингу компании Fackelmann.

– Расскажите немного о компании.
– Компания Fackelmann была создана Себастьяном Факельманом в 1948 году. Сейчас, как и прежде, фирма остается семейной, весь капитал – частный. Александр Факельман и его брат Роберт – два владельца компании. Александр отвечает за маркетинг и развитие, Роберт – за снабжение, закупки, логистику. Структура компании очень проста, в ней всего две линии – руководство и все, кто им подчиняется. Продукция Fackelmann представлена на рынках большинства европейских и азиатских стран. На родном немецком рынке в 90% магазинов можно найти товары с нашей маркой. 

– Расскажите о последних важнейших события в Вашей компании. 
– В этом году мы открыли дочерние фирмы в Испании, Хорватии, Румынии. Сейчас наши филиалы есть в 16 странах мира. В 2003 году мы купили компанию Zenker, в нашем ассортименте появились формы для выпечки. На февральской выставке “Амбьенте” во Франкфурте мы выступали уже с расширенным ассортиментом. 

– Что входит в ассортимент продукции Fackelmann?
– Мы производим все, что необходимо людям на кухне. Кухонные принадлежности из пластика, дерева, стали, формы для выпечки, оборудование для открывания вина и шампанского, и все это выпускается в разных ценовых сегментах. Однако мы продаем не продукцию, а концепцию. Разрабатываем идею. Это может быть инвентарь для вечеринок, обычных домашних кухонь, пекарен, ресторанов и т.д. Но каждому покупателю компания предлагает свой ассортимент. Например, мы создали специальную посуду, рассчитанную на маленькие порции для людей, которые живут по одному или вдвоем. Кроме того, мы заранее планируем место выкладки продукции. Готовим ассортимент, полку или панель, на которой все располагается, и предусматриваем место для каждого продукта. В разных магазинах ассортимент наших товаров принципиально разный в зависимости от его направленности и от потребностей покупателя.

– Где располагаются заводы компании?
– Основное производство у нас находится в Европе. Три фабрики функционируют в Китае, но мы можем гарантировать, что это действительно европейское качество. Наши китайские предприятия работают на европейском оборудовании, с теми же материалами, по жестким стандартам, с немецкой системой контроля и менеджментом из Германии. Сейчас большинство европейских промышленников стараются производить свою продукцию в Китае, потому что это намного выгоднее. Но наступят времена, когда уровень этой страны вырастет, люди захотят зарабатывать больше денег, и себестоимость производства продукции в Китае и Европе будет практически равной. Поэтому все производство переносить в Китай не стоит.

– Какой фактор обеспечивает успех вашей продукции?
– Мы очень подвижны в плане ассортимента и программ развития. Наш ассортимент насчитывает 3 тыс. позиций, но он постоянно обновляется. Важно знать, что людям нужно, и отражать их потребности в своем предложении. Каждый год компания выпускает фактически 100 новых позиций, некоторые виды продукции отмирают, и, основываясь на цифрах продаж, мы снимаем их с производства. Такой подход гарантирует стабильный рост спроса. 

– Какова динамика продаж компании?
– В 1985 году ежегодный оборот компании составлял 30 млн евро, в 2002 – 175 млн евро, в 2004 году – 200 млн евро. 

– Какие важнейшие тенденции на европейском рынке Вы могли бы отметить?
– Европейский рынок более открытый и глобальный. Многие участники представляют свои товары и, естественно, хотят быть первыми. Но ценовая политика диктует свои правила. Мы можем выигрывать за счет того, что часть нашей продукции производится в Китае. Глобальное производство и глобальные продажи – это одна из тенденций на европейском рынке. Кроме того, необходимо выходить на рынки других европейских стран и на Западе, и на Востоке. В Западной Европе серьезная конкурентная ситуация, рынок фактически сформирован. А в странах Восточной Европы рынок растет только последние 15 лет. В каждой стране этого региона мы получаем порядка 20% роста продаж ежегодно.

– Как Вы оцениваете ситуацию на российском рынке?
– Сейчас все хотят работать с Россией, занять свое место на российском рынке. Мы насчитали порядка 36 международных участников рынка, работающих здесь в нашем направлении. Это компании-поставщики от Бразилии до Кореи и от Финляндии до Израиля. Но нашими непосредственными конкурентами могут быть всего 2-3 компании. Хотя предположить, что будет здесь через 5–10 лет, очень сложно. Возможно, российское производство также станет подниматься, и в качестве наших конкурентов будут выступать и отечественные производители. В России мы начинали с нуля 13 лет назад, сейчас у нас 2,5% от оборота российского рынка в нашем сегменте. Это маленькая часть. Мы хотим развить ее до 20% рынка.

– Какие планы у компании в России на ближайшие несколько лет?
– Первое, что нужно сделать, – организовать хорошую сеть продаж в России. Россия – огромная страна, поэтому это сложно. Мы успешно работаем с бизнес-партнером – компанией “Рейтинг” – в России, Украине, Белоруссии. Компания “Рейтинг” является эксклюзивным дистрибьютором нашей продукции и обладает структурой продаж в 20 городах России плюс Минск и Киев. Сейчас ассортимент товаров в России – для домохозяек, отелей и ресторанов, пекарен – составляет 700 позиций, минимум здесь будет 1000 наименований. Мы отбираем самые необходимые позиции в каждой категории товаров. Не нужно как в Европе иметь 3 тыс. наименований в ассортименте. Здесь у рынка свои особенности, и мы представляем специальное предложение. Такую политику компания проводит в каждой стране. Ассортимент продукции в Чехии не такой, как в Польше, и в России он не может быть таким, как, скажем, в Болгарии. 

– Кто Ваши розничные партнеры?
– Наш генеральный дистрибьютор – компания “АСБ-Рейтинг”. Компания работает с сетями как западными (“Метро”, “Ашан”, “Маркткауф”, “Рамстор”), так и российскими (“Седьмой Континент”, “Перекресток”, “Патэрсон”).
Беседу вела Наталья Оленцова