Вы идете в магазин с намерением купить все необходимое и потратить определенную сумму, а потом, сводя баланс, обнаруживаете, что оставили на кассе на 25-30% больше? Обычное дело. Значит, менеджеры и менендайзеры супермаркета хорошо делают свою работу.


Продавец и покупатель – по разные стороны баррикад. Один хочет купить дешевле и лучше, другой продать дороже и больше. Как правило, выигрывает последний. Если не хотите остаться в проигрыше, предлагаем превратить поход по магазинам в замечательную игру под названием: «На что меня покупают, или как обойти все мины противника».


Психология ценообразования


В сознании большинства российских покупателей цена – основной критерий выбора.


Неокругленные цены более привлекательны. За примером далеко ходить не надо. Вспомните Икею, где все цены заканчиваются на девятки, и кажется, что вещь за 49 рублей стоит не почти пятьдесят, а всего лишь около сорока. Покупатель интуитивно округляет в меньшую сторону, а в итоге получается, что разница всего лишь рубль, а за полтинник вы бы эту штучку никогда себе не позволили. А цена 299 рублей автоматически в сознании сбрасывает цену на сотню, 3999 – на тысячу (!), которые вы переплачиваете в реальности.

Как быть? Контролируйте себя. Называйте себе реальную цену и потом думайте, стоит вещь того или нет.


Три на десять. Кто из нас не покупал у метро три лимона на десять рублей? И что, ведь недорого! Если вы пересчитаете в цену на килограмм, ужаснетесь своей расточительности. В супермаркетах те же фишки. За несколько единиц товара назначается невысокая на первый взгляд цена и у неискушенного покупателя создается впечатление, что супермаркет предоставляет скидку за количество. На самом деле, ничего подобного! Покупатель приобретает несколько единиц продукта, который, возможно, понадобится ему совсем нескоро, а супермаркет благополучно увеличивает продажи. И при этом, заметьте, все довольны!

Внимание, мина! Продажа наборов из разных товаров – поистине рай для продавца. Многоштучные наборы делают определение цены за единицу товара очень затруднительным. Знайте, что набор всегда дешевле сделать самим!


Мелко и неразборчиво. Плохо написанные цены, ярлычки, налепленные в ряд, к которым надо наклоняться, вычитывать, выискивать – все это заставляет нас терять терпение и брать товар, цену которого мы знаем лишь приблизительно. Да, вы помните, что вот этот сырок стоил что-то около пятнадцати рублей, а на кассе окажется, что восемнадцать. Журнал вроде стоит около пятидесяти рублей, в чеке значится пятьдесят девять. Переплатили ни за что на целую поездку в маршрутке в пригороде. Кажется, мелочь и при небольшом количестве покупок все это не является ударом для бюджета, но во-первых, с вами обошлись нечестно, вынудив сделать покупку не зная цены, а во-вторых, зачем платить больше?

Что делать? Сомневаетесь в цене – зовите продавца и путь он сам «ломает глаза» и ищет для вас цену на ценнике. Нет цены – пусть узнает на кассе. В конце концов, супермаркет должен предоставлять необходимый сервис.


Выкладка товаров


От выкладки зависит, купите вы товар или нет.


Покупатель тратит от 10 до 20 секунд на то, чтобы выбрать нужную марку из предлагаемого ассортимента. Представляете, как трудятся мерчендайзеры, чтобы расставить товар самым выгодным для супермаркета образом, ведь вы должны купить… нет, не самый дорого товар, а тот, у которого цена выше средней.


Принцип: недорогое вперед. Вы входите в магазин и видите, что цены здесь вполне благоприятные, расслабляетесь и не замечаете, как начинаете переплачивать. Вас попросту втянули в процесс покупок и теперь вы просто робот-автомат, который набирает все, что нравится.

Принцип чересполосицы. Сначала товар с невысокими ценами, потом дорогой товар, а в конце вашего пути будет стоять нечто с ценами совсем маленькими. Тележка уже забита, но разве можно не купить такие нужные вещи практически даром?


Помните: в незаполненную корзину вы возьмете больше товара, стало быть на начале вашего маршрута и в начале каждой ассортиментной группы будут те товары, которые вы должны купить. И еще: ближе всего к покупателю будет располагаться товар, у которого срок реализации близок к концу.


Смотрите на полки! В самом выгодном положении на полках будет находиться тот товар, который приносит наибольшую прибыль. Полки, которые находятся на уровне глаз покупателя и до третьей пуговицы на рубашке считаются самыми привлекательными! В целях экономии не ленитесь нагибаться.


Как «дарят» статус: На самых нижних полках окажутся конфеты – абсолютно такие же, как и на средних, но в обычном целлофановом пакете, а не, скажем, в лотке. И горошек, который вы всегда покупаете, потому что он дешевле. Но за всеми этими товарами вам нужно нагибаться. Неудобно? Вас опять поймали.


Плата за красоту


Когда мы идем по магазину, где специально для того, чтобы мы купили как можно больше был разработан «правильный» маршрут.


Что привлекает покупателя? Яркие плакаты, световые пятна, листья пальмы над выкладкой бананов, необычная одежда продавцов, и т.д. Уровень освещенности в разных отделах специалисты специально просчитывают именно для того, чтобы мы купили то, что, возможно, не планировали. Если свет направлен на отдельные товары, это привлекает к ним взгляд.

По результатам одного исследования установка прожекторов над прилавками с апельсинами сразу же увеличила их продажу на 30%.

Есть лампы, которые увеличивают цветовую контрастность. Например, взяв с полки приятного бархатистого цвета красную коробку с конфетами, чтобы подарить ее начальнице на день рождения, вы очень удивитесь тому, как изменился ее цвет при дневном освещении. Если захотите это заметить, конечно. Витрину можно оформить так, что каждый проходящий мимо нее обязательно будет поворачивать голову. Идете, повернули голову – отследите момент, встаньте в сторонке и посмотрите, какое количество людей, проходя мимо это витрины, повернут в ее сторону голову. Это, правда, забавно. И, в конечно итоге, экономически выгодно.


Импульсные покупки.


Обычно импульсным спросом пользуются те товары, которые можно положить в карман. Но и чипсы, сухарики, кофетки, вдруг попавшиеся на вашем пути, лежащие так красиво, украшенные постерами просятся в вашу тележку! А если товар из разряда тех, что поднимает настроение, к нему автоматически потянется рука.


Внимание, кассовая зона!


Возможно, вы удивитесь, узнав, что кассовая зона – самое рентабельное место в магазине в розничной продуктовой торговле. Ни один другой отдел на такой маленькой площади не может достичь такого оборота и такой прибыли!


Здесь размещаются продукты, широко разрекламированные, которых обычно вообще не бывает в списке с названием: «Что купить», составленном заранее. Сладости, жевательная резинка, батарейки, зажигалки, сигареты, бритвы, специи, различные мелкие хозяйственные товары – все это будет красиво стоять на вашем пути в кассу, с которого вы со своей тележкой никак не сможете свернуть, а значит, медленно продвигаясь в очереди, обязательно вспомните о чем-нибудь «необходимом» из этой серии.

Жевательная резинка – гарант успеха для импульсной покупки. На нее приходится значительная часть оборота.

Спиртные напитки, особенно в маленьких бутылках – идеальный товар для кассовой зоны. Ликер, водка, коньяк, слабоалкогольные коктейли оказываются в покупательской тележке как «милый пустячок», хотя все знают, чем больше объем, тем ниже цена и наоборот.

Тачные изделия – товар с самым большим оборотом в кассовой зоне. Места он требует мало, а оборачиваемость высокая. Чем больше ассортимент, тем выше соблазн для покупателя.

Батарейки – фаворит среди непищевых товаров. Яркие – хорошо привлекают внимание.

Мороженое – сладкая награда за столь утомительный поход за покупками.


Если вы будете внимательно «играть», однажды заметите, как плавно и аккуратно повышает руководство вашего любимого магазина цены на продукты именно в кассовой зоне. Стоила ваша жвачка десять рублей, теперь стоит десять тридцать. Считать неудобно? А она уже стоит одиннадцать. Подумаешь, рубль! А это, между прочим, подорожание на десять процентов от первоначально заявленой цены!


Осторожно, мужчины!


Ох, уж эти мужчины! Они совсем не умеют ходить по магазинам. Сколько денег они выбрасывают на ветер! Уже и список ему составишь, и напишешь даже, какую именно марку надо купить, все равно придет с охапкой сумок, выложит на стол в два раза больше того, что было заказано, а потому будет двадцать минут объяснять, чего не нашел и почему купил не то, что было в списке. Такой нехозяйственный мужчина - самый выгодный покупатель для супермаркета.


Факт: Задача магазина – повлиять на решение покупателя сделать покупку. Задача покупателя – понять, нужна ли ему эта покупка и стоит ли за нее столько платить.

Согласно исследованиям, 80% покупателей приходят в магазин, не ориентируясь на марку заранее, просто чтобы купить хороший товар.


Несколько полезных советов, как избежать дополнительных трат:

- Составляйте план покупок заранее и просчитывайте необходимую сумму

- Никогда не ходите в продуктовый супермаркет голодными – наберете продуктов в полтора раза больше

- Старайтесь оставлять детей дома: дети, которые ходят в магазин с родителями, приносят магазину такие прибыли, что вам и не снилось!

- Дегустация в магазине – не повод для обязательной покупки. Она вас ни к чему не обязывает, особенно если вы не хотите покупать представляемый товар.

- Отслеживайте импульсные покупки и будьте внимательными к самим себе на кассе.